Piramitin altı, toplam gelirin %20′lik alt kısmını oluşturan kısım olarak tanımlanabilir. Türkiye’de TUIK rakamlarına göre en alt %20′lik kısım yaklaşık 30 milyon kişi civarında. Piramitin altı Tükiye’de, ekonominin %20′ini oluştursa da, toplam nüfusun %50’sine yakınını oluşturmakta. Yığın ekonomi, kitleden kar ettiği için, toplam pazarın yarısına yakınını oluşturan son %20′lik kısım, büyük potansiyel saklıyor.

Ancak, oraya erişmek, mevcut iş akışları, pazarlama teknikleri veya varlıklı kesim için tasarlanmış ürün ve hizmetlerle çoğu kez mümkün olamıyor.

Örneğin:

• Çok yaygın ve dağınık bu pazar için geleneksel dağıtım kanalları çok maliyetli kaçıyor.
• Gazete ve TV yeteri kadar yaygın olmadığı için geleneksel reklamcılık etkili olamayabiliyor.
• Elektirik kesintileri fazla olduğu için, ev elektroniği ürünleri arızalanabiliyor.

Bütün zorluklarına rağmen, bu büyük kitle ile veya bu büyük kitle için iş yapmak olası; örnekleri çoğalmakta.

Bu alanda iş yapmak için kalıpları kırmak ve iş anlayışını revize etmek gerekiyor. Sıfırdan başlayarak yeniden tasarlamak değil, sadece farklı düşünmek yetiyor.

Dağıtım kanallarıyla ilgili; çok uluslu veya ulusal şirketler ürün ve hizmetlerini bayiler aracılığı ile tüketicilerine ulaştırmakta. Bu bayiler ağırlıklı olarak KOBI’lerden oluşur. Piramitin altında, küçük işletmelerden çok, mikro girişimciler yer almakta. Dağıtım ağında da mikro girişimcilerin kullanılıyor olması hem erişim, hem de pazarlama kabiliyetlerini arttırmakta.

• Türkiye’de mikrokredi üyelerinin bir çoğu, çok katmanlı pazarlama modeliyle çalışan markaların ürünlerini hem pazarlıyor, hem tüketiyor. Burada Avon, Aloe-Vera, Herbalife, Oriflame gibi markalara sıkça rastlanıyor.
• Cep telefonlarının dünyanın bir çok yerinde hızla yaygınlaşabilmesinin sebeplerinden bir yine mikro girişimcilerin kontör satış ağı oluşturması. Sokak köşelerinde, caddelerde, çarşı ve pazarlarda kontör kartı satışları görülüyor.

Ekosistemi oluşturmak için çok önemli kanallardan bir tanesi, sivil toplum kuruluşları. Yöreyi, yöre halkını yakından tanıyan; onlar arasındaki ağ-kişilerini bile ve yönlendiren ve daha önemlisi, yoksulluğun önlenmesinde evangelist olan sosyal sorumluluk programları çalışanlar, piramitin altında geliştirilecek ürün ve hizmetler için kritik bir kaynak. Hem ürün geliştirme, hem operasyon, hem de pazarlama alanında etkin kullanılması gereken kuruluşlar.

Son olarak da piramitin altındaki bireyler, mikro tüketiciler hakkında önemli bir bilgi vermek isterim. Geleneksel sözleşme usulüne dayalı güven ortamı bu alanda operasyonel olarak çalıştırılamamakta. Bunu yerine self-help groups denilen, kendi kendilerine destek olan gruplar kurarak güven ortamı yaratmak başarıyla çalışmakta. Mikrokredi uygulamasında kredi geri ödeme oranlarının yüksek çıkmasının sebeplerinden bir tanesi olarak bunu söyleyebiliriz.